三羊马:重庆永和律师事务所关于公司首次公开发行股票并上市的补充法律意见书（七）
原标题:三羊马:重庆永和律师事务所关于公司首次公开发行股票并上市的补充法律意见书（七） 说明: f5a2254b966108d3d31c76e87da5f04 重庆永和律师事务所 关于 三羊马（重庆）物流股份有限公司 首次公开发行股票并上市的 补充法律意见书（七） 二〇二一年八月 重庆永和律师事务所 关于 三羊马（重庆）物流股份有限公司 首次公开发行股票并上市的 补充法律意见书（七） 致：三羊马（重庆）物流股份有限公司 重庆永和律师事务所（以下简称 “ 本所 ” 或 “ 发行人律师 ” ）受三羊马（重 庆）物流股份有限公司（以下简称 “ 发行人 ” 或 “ 公司 ” ）委托，担任发行人 首次公开发行股票并上市的特聘专项法律顾问。 本所已向发行人出具了《重庆永和律师事 务所关于三羊马（重庆）物流股 份有限公司首次公开发行股票并上市的法律意见书》（以下简称 “ 《法律意见 书》 ” ）和《重庆永和律师事务所关于三羊马（重庆）物流股份有限公司首次 公开发行股票并上市的律师工作报告》（以下简称 “ 《律师工作报告》 ” ）、 《重庆永和律师事务所关于三羊马（重庆）物流股份有限公司首次公开发行股 票并上市的补充法律意见书（一）》（以下简称 “ 《补充法律意见书（一）》 ” ）、 《重庆永和律师事务所关于三羊马（重庆）物流股份有限公司首次公开发行股 票并上市的补充法律意见书（二）》（以下简称 “ 《补充法律意见书（二）》 ” ）、 《重庆永和律师事务所关于三羊马（重庆）物流股份有限公司首次公开发行股 票并上市的补充法律意见书（三）》（以下简称 “ 《补充法律意见书（三）》 ” ）、 《重庆永和律师事务所关于三羊马（重庆）物流股份有限公司首次公开发行股 票并上市的补充法律意见书（四）》（以下简称 “ 《补充法律意见书（四）》 ” ）、 《重庆永和律师事务所关于三羊马（重庆）物流股份有限公司首次公开发行股 票并上市的补充法律意见书（五）》（以下简称 “ 《补充法律意见书（五）》 ” ）、 《重庆永和律师事务所关于三羊马（重庆）物流股份有限公司首次公开发行股 票并上市的补充 法律意见书（六）》（以下简称 “ 《补充法律意见书（六）》 ” ）。 现根据证监会向发行人发送的 《关于请做好三羊马（重庆）物流股份有限 公司发审会会议准备工作的函》 ( 以下简称 “ 告知函 ” ) ，本所律师特对告知函 中需要本所律师说明的有关法律问题，以及截至本补充法律意见书出具日期间 （以下称 “ 补充核查期间 ” ）发生的重大事项及重大变化，在对发行人相关情 况进行补充核查的基础上，出具《重庆永和律师事务所关于三羊马（重庆）物 流股份有限公司首次公开发行股票并上市的补充法律意见书（七）》（以下简 称为 “ 本补充法律意见书 ” ），本补充法律意见 书系对《法律意见书》、《律 师工作报告》、《补充法律意见书（一）》、《补充法律意见书（二）》、《补 充法律意见书（三）》、《补充法律意见书（四）》、《补充法律意见书（五）》、 《补充法律意见书（六）》的补充及完善，与《法律意见书》、《律师工作报 告》、《补充法律意见书（一）》、《补充法律意见书（二）》、《补充法律 意见书（三）》、《补充法律意见书（四）》、《补充法律意见书（五）》、 《补充法律意见书（六）》是不可分割的整体。 除特别说明外，本补充法律意见书中所使用的术语、名称、缩略语，与本 所出具的《法律意见书》、《律 师工作报告》、《补充法律意见书（一）》、 《补充法律意见书（二）》、《补充法律意见书（三）》、《补充法律意见书 （四）》、《补充法律意见书（五）》、《补充法律意见书（六）》中的含义 相同。本所在《法律意见书》、《律师工作报告》、《补充法律意见书（一）》、 《补充法律意见书（二）》、《补充法律意见书（三）》、《补充法律意见书 （四）》、《补充法律意见书（五）》、《补充法律意见书（六）》中声明的 事项适用于本补充法律意见书。 第一部分 对《告知函》的回复 问题 1 ：关于业务模式和收入 发行人主业为第三方物流，主要从事整车全程运输和两端作业服务。报告 期内，发行人整车综合物流服务业务收入占主营业务收入比例为85.47%、 86.69%和85.12%；发行人整车全程物流服务运输数量分别为13.67万台、20.03 万台和22.06万台，保持持续增长；发行人对前五大客户的销售收入占同期全部 营业收入的比例较高，分别为80.08%、72.70%和71.32%。报告期内发行人外 购运力占发行人运输业务成本的比例分别为82.31%、81.83%、82.10%。 请发行人：（1）说明在我国汽车销量逐年下降的情况下，发行人汽车整车 全程物流服务运输数量得以持续增长的原因，并对比分析同行业可比公司情况； （2）结合整车运输方式中铁路运输和公路运输各自的优势、汽车整车物流未来 发展趋势、发行人在公铁联运领域的竞争优势，说明主机厂客户选择发行人作 为供应商的原因和合理性；（3）列示报告期内主要客户（长安福特、长安汽车、 长安铃木、东风小康、上汽通用五菱等）委托发行人运输数量并与其当年总的 销量进行对比，分析占比变化的原因；（4）说明发行人报告期内中标铁路站点 基本不变及转驳服务单位收入持续下降的情况下，转驳服务收入是否存在持续 下降风险；（5）结合上下游细分行业具体发展情况、产品市场容量、市场竞争 等情况，说明报告期内业绩波动的合理性，收入变动和净利润变动的匹配性， 与同行业可比公司是否存在明显差异；（6）根据运输商品的不同和服务类别的 差异，结合服务提供的关键条款对比说明不同业务项目下收入确认的时点及计 量方法，是否存在差异，是否符合企业会计准则的相关规定；（7）进一步说明 报告期内各业务收入季节性波动情况，量化分析2020年第四季度收入增长中来 自汽车物流业务量增长的比例，主要客户情况，与其他期间的服务合同相比， 第四季度服务合同的主要条款（特别是信用期约定及收费定价）是否变动，期 后款项的回收情况，是否存在逾期；（8）结合外购运力的经营模式、多方合同 的关键条款，以及物流责任赔偿案例中涉及外购运力的案例情况，说明发行人 承担的运输责任，外购运力的质量管理，纠纷产生后客户流失情况等；（9）说 明在公路运输业务中，自购运力及外购运力大尺寸运输车辆的使用及采购情况， 运输设备的持有、采购及成新率情况，与发行人自有运力规模是否相匹配；（10） 进一步说明全程公路运输和非汽车商品综合物流服务中公路成本均为外购，发 行人汽车整车和非汽车商品综合物流对应的物流辅助成本均为外购的商业合理 性，报告期内上述外购成本变动对业务板块毛利率的敏感影响；（11）结合物 流上市公司的经营模式，对比可比公司外购运力占营业成本比例，进一步说明 发行人高度依赖外购运力的物流经营模式是否可持续，该模式的商业理由及不 足，可能带来的经营风险和财务影响，相关风险披露是否充分。请保荐机构、 申报会计师、发行人律师核查并发表核查意见。 一、对反馈问题的答复 （一）说明在我国汽车销量逐年下降的情况下，发行人汽车整车全程物流 服务运输数量得以持续增长的原因，并对比分析同行业可比公司情况 1 、发行人汽车整车全程物流服务运输数量得以持续增长的原因 报告期内，发行人汽车整车全程物流服务运输数量变动和我国汽车销量的对 应关系如下： 单位：万台 项目 2020 年度 2019 年度 2018 年度 台数 变动幅度 台数 变动比例 台数 全程物流服务 22.06 10.12% 20.03 46.56% 13.67 我国汽车销量 2,531.10 - 1.78% 2,576.90 - 8.23% 2,808.06 报告期内，发行人主要客户全程物流服务运输数量变动情况如下： 单位：万台 项目 2020 年度 2019 年度 2018 年度 运输 台数 客户 销量 占比 运输 台数 客户 销量 占比 运输 台数 客户 销量 占比 奇瑞汽车 6.73 72.90 9.23% 8.77 74.40 11.79% 0.08 73.71 0.11% 长安福特 3.90 25.33 15.38% 2.16 18.40 11.73% 5.16 37.77 13.66% 河北长安 1.63 8.52 19.14% 0.81 9.16 8.83% 1.00 14.42 6.94% 长安铃木 0.10 1.57 6.08% 0.17 1.76 9.80% 0.37 4.10 9.08% 东风 小康 3.95 27.36 14.45% 3.70 32.54 11.38% 4.74 34.77 13.62% 华晨鑫源 1.01 10.73 9.37% 0.91 12.71 7.19% 0.33 12.05 2.70% 长城汽车 1.29 111.16 1.16% -- -- -- -- -- 其他客户 3.45 -- -- 3.50 -- -- 1.99 -- -- 注：长安福特、长安铃木、河北长安均为长安汽车下属品牌。其中长安铃木与发行人 直接签署合同并开展合作，长安福特和河北长安通过长安汽车体系内专属物流公司“长安 民生”与发行人开展合作。 报告期内汽车整车全程物流服务运输数量持续增长的原因如下： （1）新客户奇瑞汽车运量增加带动发行人运量增加 2018年，发行人进入奇瑞汽车供应商体系，并在2019年通过竞争性谈判取 得奇瑞汽车开封基地发往全国的运输业务，使2019年来自奇瑞汽车的运输量大 幅增加。 2020年，一方面奇瑞汽车销量略有下滑导致运输需求减少，另一方面发行 人对奇瑞汽车部分盈利能力较弱的线路进行了优化，减少了从开封发往北京业 务，上述原因共同导致2020年发行人为奇瑞汽车承运量减少。 （2）长安汽车整体销量先降后升，销量上升带动发行人2020年运输量上 升 发行人主要承运长安汽车下属长安福特、长安铃木及河北长安品牌。报告期 内，长安汽车总销量为213.78万台、176.00万台和200.37万台，其中长安福特 销量为37.77万台、18.40万台和25.33万台，均呈现先降后升的趋势。受长安汽 车销量影响，2019年发行人承运长安体系车辆数量下降51.96%，2020年长安福 特销量回暖带动发行人承运车辆上升79.10%。 （3）持续引导华晨鑫源运输方式向铁路转变，带动华晨鑫源运量上升 华晨鑫源为发行人于2017年新开发的客户，随着双方合作深入，发行人积 极引导华晨鑫源由公路运输方式向公铁联运转变，报告期内来自华晨鑫源及其关 联方的运输量持续增加。 （4）长城汽车重庆永川基地落地带动发往全国全程物流数量增加 发行人原主要为长城汽车和哈弗物流提供两端作业服务，2019年底长城汽 车永川基地建成，发行人于2020年成为长城汽车永川工厂主要供应商，长城汽 车运量的增加带动当期全程物流业务运输量的增加。 综上，报告期内发行人全程物流服务运输数量持续上升，系由于客户的持续 开发和客户销量变动影响所致，全程物流服务运输数量增加具有合理性。 2 、可比公司运输数量变动情况 发行人同行业可比公司主要包括长久物流、安达物流、中铁特货、西上海等， 根据同行业可比公司年报、招股说明书等公开信息，报告期内同行业可比公司运 输数量变动情况如下： 单位：万台 公司名称 2020 年度 2019 年度 2018 年度 长久物流-乘用车运输 276.64 288.00 306.90 安达物流-整车运输 未披露 未披露 未披露 西上海-整车运输 未披露 未披露 未披露 中铁特货-商品汽车物流 607.69 656.92 577.90 发行人-全程公路运输 7.91 8.37 0.60 发行人-全程公铁联运 14.15 11.66 13.07 注：数据来源于可比公司年报及招股说明书。同行业可比公司中，仅长久物流和中铁 特货披露了运输数量 报告期内，长久物流乘用车运输数量呈持续下降趋势。根据长久物流历年年 报，其运输数量持续下滑的原因系“乘用车销量下滑及2020年疫情的双重影响”。 报告期内，中铁特货商品汽车运输量呈现先升后降的趋势，根据中铁特货招 股说明书，其2019年运输量上升系受公路治超影响，2020年运输量下降主要系 受疫情影响。 受运输方式、主要客户、主要作业区域差异等影响，发行人全程物流服务运 输数量变动与同行业可比公司存在一定差异，相关差异具有合理性。 （二）结合整车运输方式中铁路运输和公路运输各自的优势、汽车整车物 流未来发展趋势、发行人在公铁联运领域的竞争优势，说明主机厂客户选择发 行人作为供应商的原因和合理性 1 、整车运输方式中铁路运输和公路运输各自的特点 整车运输方式中，铁路运输和公路运输各具不同特点，通常而言铁路运输与 公路运输方式相比，公路在灵活性上具有一定优势，但就大批量转运、干线运输、 安全环保、受自然条件影响方面，铁路运输更具优势，具体如下： （ 1 ）铁路运输在大批量运输上更具优势 目前商品车铁路运输主要采用JSQ5型商品汽车运输专用车和JSQ6型双层 凹底商品汽车运输专用车进行运输，单个车厢可装载8至14辆汽车，铁路运输 为29辆编组，单次可实现约300辆汽车运输。而公路运输方面，随着《车辆运 输车治理工作方案》等政策的相继出台，要求汽车物流企业车辆运输合规合法， “双排变单排，单排变标准”，使单次运输车辆由原来的22-25台减少为6-9台。 相比公路运输而言，铁路运输在大批量运输上更具优势。通过铁路运输，有 助于减少主机厂生产库存压力，提升运输效率。 （ 2 ）在干线运输上铁路更具成本优势 与公路“门到门”运输相比，铁路运输商品车作业链以铁路运输为核心，商 品车通过铁路干线最大限度的运输到到站火车站，再结合到站火车站区域内多点 式公铁联运灵活组合进行两端分拨到店。通常而言，铁路干线运输价格显著低于 公路“门到门”运输单价。 根据中铁特货招股说明书，2018年至2020年其商品汽车物流向国铁集团采 购铁路运力成本为776.48元/台、752.91元/台和730.51元/台，而长久物流门到 门运输成本为1,283.64元/台、1,253.11元/台和953.92元/台。正是由于铁路运输 在干线运输上较大的成本优势，在铁路干线运输的基础上增加两端转驳等物流辅 助活动，将铁路干线在大批量、长距离运输上的优势与转驳服务在小批量、快速 周转的优势相结合，形成了公铁联运在长距离运输上较强的成本优势。 （ 3 ）安全、节能降耗及受自然条件影响小等其他优势 安全是铁路运输的根本，商品车铁路运输车厢采用封闭式设计，与整车公路 运输开放式装载相比，发生安全事故的风险较小。 同时铁路运输优势符合现代物流环保性特征，在多种交通运输方式中，铁路 运输单位能耗仅为汽车的1/9，飞机的1/6，1条铁路的运输能力和5条4车道高 速公路的运输能力相当，节能环保优势明显，符合国家政策大力支持的绿色物流 发展趋势。 此外，铁路受天气、季节等自然条件的影响较小，运行速度和正点率较高， 能够保持运行的经常性和连续性。而物流环节的连续性对主机厂的生产节奏和销 售周期起到直接制约作用，是主机厂市场竞争力的关键组成部分。 综上，铁路运输和公路运输主要特点对比如下： 运输 方式 装载量 成本 运输特征 气候影响 环境影 响 适用范围 铁路 运输 班列：约 300台 运距越长，成本越 具有优势 安全性、连续性 好，但需要二次 分拨，灵活性较 低 受气候影 响较小 污染物 排放量 低、绿色 环保 长距离、 大批量运 输 公路 运输 一台轿运 车：6-9台 短途运输具有一 定成本优势。运距 越长，成本较铁路 运输成本越高 机动灵活，无须 二次分拨，安全 性相对低 极端天气 和冬季运 输受到限 制 污染物 排放量 高 短距离、 小批量运 输 由于铁路运输在干线运输成本、安全性和环保性上的天然优势，为充分利用 上述优势，同时克服铁路运输仅能实现商品在火车站之间的移动、灵活性不足的 弱点，将铁路干线运输与公路两端分拨相结合，并以此为基础发展形成的公铁联 运模式成为目前商品车运输的主流方式之一。 公铁联运由于运营网络全面广泛，在服务上为客户创造了更为便捷的运输方 式。第一，实现了商品车运输的便捷性。公铁联运直接实现门到门的服务，使主 机厂发货更加方便，可以将商品车交给从事公铁联运的物流公司统筹运输，省去 了传统第三方物流模式下同时与多家物流公司协作的麻烦。第二，实现了时间的 快捷性。一个地区或一条线路的商品车，尽可能的组成班列，减少编组时间，加 快了运输速度，提升了车辆交付的效率。第三，进一步实现了货物的安全性和成 本的经济性。随着公路治超政策的推进，铁路运输在安全性和成本上的优势更加 显现。 2、汽车整车物流未来发展趋势 （ 1 ）积极的产业政策推动多式联运和绿色物流的广泛应用 国家近年来出台了多项促进物流行业积极发展的产业政策，大力推广公铁联 运和绿色物流。 2014年9月国务院发布《物流业发展中长期规划（2014-2020年）》提出“发 展海铁联运、铁水联运、公铁联运、陆空联运”以及“大力发展绿色物流，优化 运输结构，合理配置各类运输方式，提高铁路和水路运输比重，促进节能减排。” 在这一背景下，公路运输长期以来超限超载以及尾气排放污染严重的问题亟待解 决。 2016年7月，国家质量监督检验检疫总局、国家标准化管理委员发布《汽 车、挂车及汽车列车外廓尺寸、轴荷及质量限值》（GB1589-2016），2016年8 月交通运输部办公厅、国家发展和改革委员会办公厅、工业和信息化部办公厅、 公安部办公厅、国家质量监督检验检疫总局办公厅联合发布《车辆运输车治理工 作方案》，要求汽车物流企业的轿运车需要符合相关规定，导致轿运车单次运载 量由原来的22-25台减少为6-9台，其运载能力大幅下降。公路治超等相关规定 实施后，公路运输受到较大的限制，而铁路运输因其具有装载量、环保、成本等 方面综合优势，受到国家大力推广。整车物流通过多式联运模式的实施有助于公 路和铁路的紧密衔接，提升效率，未来铁路货运比重预计将持续上升。 2018年12月，国家发改委发布《国家物流枢纽布局和建设规划》提出：“以 干线运输+区域分拨为主要特征的现代化多式联运网络基本建立，全国铁路货运 周转量比重提升到30%左右，500公里以上长距离公路运量大幅减少，铁路集装 箱运输比重和集装箱铁水联运比重大幅提高”，并将“多式联运、甩挂运输等方 式”定义为先进运输组织方式，应得到“广泛应用”。 2020年5月，国家发改委、交通运输部发布《关于进一步降低物流成本的 实施意见》，明确要求精简铁路货运杂费项目，降低运杂费迟交金收费标准，严 格落实取消货物运输变更手续费。中央和地方财政应加大对铁路专用线、多式联 运场站等物流设施建设的资金支持力度，研究制定铁路专用线进港口设计规范， 促进铁路专用线进港口、进大型工矿企业、进物流枢纽。加快推动大宗货物中长 距离运输“公转铁”、“公转水”。 在众多政策利好作用下，公铁联运正在进入全面快速发展时期。2015年-2020 年，商品车公铁联运的运输份额由8.89%上升至24.38%。根据《铁路开展商品 汽车运输的思考》（巩伟.铁路运输与经济.2017（2）:22-25页)，欧美等发达国 家的铁路部门依托良好的基础设施建设，铁路商品汽车运输的市场份额可以占到 目标市场的50%到70%，其中美国约占65%，欧洲国家约占55%。与美国和欧 洲铁路运输相比，我国汽车公铁联运比例仍处于较低水平，具有较大的增长空间。 （ 2 ）新型汽车销售模式下， “ 中转库 + 末端分拨 ” 模式的广泛使用带动了 公铁联运的快速发展 随着《汽车销售管理办法》等政策陆续实施，单一品牌授权模式取消，以 4S店为主的卖车模式被打破，基于互联网电子商务、移动互联等新型汽车销售 模式逐步得到应用。汽车销售渠道的多样化和消费者需求的零散化进一步加剧了 主机厂大批量生产出库和经销商零散化需求的矛盾。“中转库+末端分拨”模式 的大力推广及广泛使用有效缓解了上述矛盾。 首先，在铁路干线周边建立物流基地设置中转库，通过铁路干线将商品车运 输至中转库，铁路运输商品车所具有的规模化和集约化的特性充分满足下游客户 通过中转库调拨车辆形成“蓄水池”效应，从而保证了大规模生产的相对均衡性 需求。其次，综合下游经销商小批量、多品种的需求，快速调配公路运力将商品 车分类组合调拨至终端，既满足下游终端客户对及时性、多样性的要求，又最大 限度地降低公路空驶距离从而降低综合物流成本。 “中转库+末端分拨”模式下，以中转库为起点，借助多品牌服务优势进行 不同品牌、不同车型的二次配载，通过中转库辐射区域内多点式公铁联运灵活组 合进行分拨，有助于增强运输的灵活性和及时性，带动了公铁联运的快速发展。 （ 3 ）铁路基建的完善为整车公铁联运提供了硬件保障，加深了公铁联运的 优势 铁路运输在经济社会发展中具有重要的地位和作用，其运输经营状况与国家 的经济发展息息相关，是国家经济发展状况的一个重要标志。在过去二十年中， 我国铁路总里程不断增长。2000年我国铁路总里程约为6.60万公里，2010年我 国铁路总里程约9.20万公里，2020年我国铁路总里程达到约15万公里。我国铁 路目前基本形成布局合理、覆盖广泛、层次分明、安全高效的铁路网络，货运能 力可基本满足跨区域能源、资源等物资运输需要，而重载、快捷及集装箱等专业 化运输水平也得到显著提高，“门到门”、快速送达的全程物流服务体系基本形 成。凭借铁路基础建设的不断完善，较为广泛的铁路线路能为整车运输提供有利 的硬件保障。 综上，随着国家对多式联运的大力支持、“中转库+末端分拨”模式广泛使 用、铁路基础设施的不段完善，2015年-2020年，商品车通过多式联运方式运输 份额由18.20%上升至36.70%，其中公铁联运运输份额由8.98%上升至24.38%， 运输台数由190万台上升至617万台，商品车公铁联运数量和市场占比均呈快速 增长趋势。公铁联运模式作为先进运输组织方式的具体体现，在国家大力提倡使 用多式联运方式的背景下，公铁联运模式的应用将成为我国汽车物流发展的主流 趋势，近年来越来越多的主机厂将公铁联运作为商品车运输的新选择，公铁联运 市场份额将不断提升。 3 、发行人在公铁联运领域的竞争优势 发行人是行业内较早通过公铁联运方式从事商品车物流运输的企业。由于铁 路运输的规模化、集约化效应，形成了同批次大批量车辆集中进入物流生产作业 的特点，发行人对整车物流全过程生产管理工作的实质是一种多区域、多环节、 多作业内容的大规模调度和操作。对于公铁联运整车的任何生产结点，发行人均 具有程序化、流程化、规范化的操作标准，同时因规模化也使发行人拥有对生产 资源调配、优化的主动权，例如将不同客户同区域的车辆进行集中管理，形成同 线路配送等，无论是劳务作业还是转驳配送都能形成统筹管理，对生产成本的节 约和时效的整合具有独特的优势。基于以上特点，无论客户产生的是全过程或某 个结点的物流需求，发行人均能提供完善的服务，这种服务的包容性、多样性是 发行人业务不断深入发展的核心特质。发行人既是行业内少数拥有公铁联运全物 流链条的企业，又因生产网点布局的完整性成为铁路运输两端作业的优秀企业。 发行人在公铁联运领域的竞争优势具体体现在以下方面： （1）发行人作为全程公铁联运物流方案的统筹方，具备全面的物流服务作 业能力，可满足不同主机厂客户差异化物流需求 与传统物流企业相比，发行人作为全程公铁联运服务商，主机厂客户在将商 品车交付给发行人时，即将物流责任全部转移给发行人。发行人作为全程公铁联 运物流方案的统筹方，为主机厂客户提供从生产基地到4S店一站式运输服务， 主机厂无需与外部各环节物流服务商沟通协调，运输更加便捷高效。 发行人作为全程公铁联运服务商，在收到主机厂交付的商品车后，即开始着 手物流方案的设计、物流资源的整合。发行人对整车物流具有全过程方案设计、 规划、组织的能力，并保持了相当数量的自有员工和车辆参与各环节作业，了解 供应商的生产流程和作业实质，通过VLM信息系统对运输车辆进行全流程管控， 实现运输过程的可追踪性。 同时发行人在到站和发站火车站附近均建立物流网络，并在各物流网点配置 了相应自有人员和车辆，通过对自有人员、车辆及外协供应商的灵活高度，发行 人除具备完善的全程物流管理能力外，还具备在单一作业网点为客户提供专项服 务的能力。依托于完善的全程物流管理能力，发行人可满足不同客户之间差异化 的物流需求，为客户提供定制化的物流方案，进一步提升服务质量和市场竞争力。 （2）高效的物流资源整合能力，有助于汇集不同客户物流需求，实现运力 集中采购，降低物流成本，提升物流效率 发行人作为公铁联运市场长期参与者及组织者，通过汇集主机厂运输需求及 供应商运力，对运输需求及运力供应实行有效整合，充分实现了规模效应。 一方面发行人通过汇集长安汽车、东风小康、华晨鑫源等众多主机厂及零散 在用车客户运量，通过公路转驳在铁路发运站点进行集结，将小批量、多批量物 流需求集合成大批量物流需求，按相同或相近线路进行重新集结，并以大组、班 列等批量式的运输方式运送到铁路到达站点，实现批量化运输，提升运输效率， 降低运输成本。另一方面，发行人通过对各类型客户物流需求整合后，将不同尺 寸、大小的车辆进行混合装载，实现在铁路车厢有限空间内装载更多车辆，减少 车厢空间浪费。 通过汇集不同主机厂小批量需求后，一方面在运输价格上可实现集中采购， 降低采购成本。另一方面，运量的增加可推动线路的优化整合，同一区域同一运 输线路自行形成班列运输，减少与其他货物混合编组，有效提升了运输速度。 随着客户物流需求和客户数量的不断增长，这种有效的集合形成了物流资源 的二次集并，使客户从成本管理到效率提升都得到有效的保证，并随着生产规模 的扩大，物流区域的扩张，在发行人物流网络内的客户借助这种技术整合，能够 不断形成有效的循环或对流，将整体物流生产从各个方面进行了优化，是发行人 实现优势服务的核心技术能力保障。 （ 3 ）完善的物流网络建设，有效满足了主机厂及汽车经销商对物流的高质 量需求 发行人现已在全国建立78个物流网点，基本形成覆盖全国的物流网络，发 行人现有物流网络对我国除香港、澳门和台湾以外的31个省级行政区覆盖率为 77.42%。同时发行人现有物流网络已基本覆盖我国六大主机厂生产基地及主要生 产城市，覆盖率达78.57%。发行人现有物流网络与我国主要汽车生产基地及生 产城市的对应关系如下： 汽车生产基地 具体省市 发行人是否拥有物流网络 东北区域 吉林（长春） 否 黑龙江（哈尔滨） 是 辽宁（沈阳） 是 京津地区 北京 是 天津 是 石家庄、保定 是 华中地区 武汉 是 十堰 是 西南地区 重庆 是 成都 是 长三角地区 上海 是 南京 否 珠三角地区 广州 是 深圳 否 尤其是在传统的云南、贵州、甘肃、陕西、新疆、西藏、青海等西南和西北 地区，由于地形复杂、运距较远、公路返空率高，公路运输企业通常不在上述区 域进行布局，而发行人依托于铁路长距离的竞争优势，率先在上述区域建立物流 网络并占领相关市场。截至2020年末，发行人在西南地区和西北地区分别设置 19个和18个物流网点，对重庆、成都、贵阳、昆明、丽江、大理、兰州、西安、 乌鲁木齐、喀什、阿克苏、拉萨、格尔木等主要核心城市进行了覆盖。发行人现 已成为西南和西北区域物流网络布局最广、运输线路最多的第三方民营汽车物流 企业。 发行人作为物流全过程的参与者，依托于完善的物流网络建设及“中转库+ 末端分拨”模式的使用，一方面发行人可增强对各地铁路运输部门的沟通，提升 对主机厂客户的服务质量。另一方面发行人作为商品车运抵至最终目地的实际执 行者，直接面向汽车经销商，通过属地化的服务在最终交付收货等核心结点做到 优质服务，形成整体物流的闭环，进一步提升了经销商对主机厂的满意程度，配 合了主机厂对其市场客户进行有效的维护和服务。 （ 4 ） 长期作业过程中形成的丰富装卸作业经验，有助于提升物流效率，降 低质损率 发行人自2005年成立以来，即开始从事商品车物流业务。在长期作业过程 中，发行人积累了多种装载方案，以适应不同车型快速高效装卸车，截至2020 年末，发行人已形成上百种装载方案，以适应不同车型快速高效地实现装卸车， 并作为自身核心竞争力。 装载方案的优化一方面有助于实现装载车辆数量最大化以提升运输效率、降 低运输成本。另一方面装载技术的提升有助于减少车辆发生事故的可能，降低运 输过程中的质损率。 同时发行人亦在两端配送中积累了丰厚的运输经验，持续经验的积累有助于 发行人合理选择运输路线、避免拥堵、减少过路过桥费，实现商品车快速高效到 达货物接收方。 依托于长期经验积累，发行人已具备丰富的装卸作业及转驳作业经验，可有 效提升作业效率，降低运输质损率，提升客户满意度。 综上，各项竞争优势的结合使得发行人已成长为公铁联运行业的优秀企业。 发行人已成为中国物流与采购联合会理事单位，是中国物流与采购联合会认证的 “AAAA级”物流企业，并荣获了汽车物流行业十年突出贡献企业、第三届汽 车物流贡献企业、汽车物流创新奖等多项荣誉。发行人能为客户提供更加高效的 物流服务，与客户实现双赢并增加客户的忠诚度。报告期内，发行人不断加大在 场站建设、设备投入、市场开拓、客户维护、管理水平等竞争关键领域的投入， 使发行人在各个竞争要素上的竞争能力不断加强，信息系统不断完善，运输能力 不断增强，优质客户不断增加，并使公司业务不断增长。 4、主机厂客户选择发行人作为其供应商的原因和合理性 发行人与主机厂的合作格局系双方在历史合作基础上，顺应市场快速发展的 自然结果，亦是发行人面对主机厂产能扩张，寻求配套核心物流商，把握市场发 展机遇而作出的战略选择，具体而言： （1）公铁联运的快速发展带动客户持续需求 在商品车销量下滑和公路治超的背景下，主机厂普遍存在降本增效需求，公 路运输成本和运价升高间接提升了铁路运输的竞争力，铁路运能进一步释放。同 时《汽车销售管理办法》等政策陆续实施及“中转库+末端分拨”的广泛使用亦 带动商品车铁路大批量发运比例的进一步提升。商品车铁路运输在大批量转运、 干线运输、安全环保、受自然条件影响小等方面的优势逐步得到体现，相应带动 客户对公铁联运的持续需求。发行人作为西南西北地区最大的民营商品车公铁联 运企业，在商品车公铁联运快速发展的背景下长期持续为主机厂提供服务。 （2）在合作中贴近客户需求，整合资源提供精准的服务 报告期内，发行人主机厂客户主要包括东风小康、华晨鑫源、长安福特、长 安铃木等，相关主机厂生产基地及发行人主要生产场所均位于重庆。依托于在重 庆地区完善的物流布局，发行人与主机厂客户的合作中，不断主动参与客户的物 流需求规划，与客户生产规模发展和生产、销售区域进行衔接，在生产经营中顺 应主机厂客户不断发展变化的物流需求，为客户提供定制化、贴身化的物流服务。 同时重庆作为全国主要汽车生产基地之一，除长安汽车外，还存在东风小康、 华晨鑫源等年产量在30万台以下的众多中小型主机厂，发行人作为西南、西北 地区物流网络布局最为完善第三方民营商品车公铁联运企业，通过汇集相关主机 厂小批量、多批次的物流需求，将各主机厂客户的运输车辆按线路进行混合集约 化装载，从而形成规模效益。随着客户物流需求的不断增长，这种有效的集合形 成了物流资源的二次集并，使客户从成本管理到效率提升都得到有效的保证，并 随着生产规模的扩大、物流区域的扩张，在发行人物流网络内的客户借助这种技 术整合，能够不断形成有效的循环或对流，使物流生产得到全面优化，为公司实 现优势服务提供保障，从而实现将各类物流资源整合创建优质有效的全过程服务 体验，从而保证与主机厂客户共同发展的良性合作。 （3）完善的物流网络保证了主机厂客户快速交付的需求 截至2020年末，发行人共在全国建设有78个物流网点，对全国范围内主机 厂生产基地和汽车整车销售区域实现了基本覆盖。发行人现有物流网络除对北 京、上海、广州等一线城市进行全面覆盖外，同时实现了对乌鲁木齐、昆明、拉 萨、贵阳等二线城市场及其下属主要市县进行了覆盖，并在各个网点均配置了相 应的人员和车辆。通过物流网络的全面覆盖，尤其是对二三线城市的广泛覆盖， 依托于长期与汽车经销商交车过程中积累的丰富经验，发行人可确保车辆运输至 到站火车站后及时完成向经销商的交付。 发行人主要主机厂客户中，东风小康、华晨鑫源、奇瑞汽车销量相对较小， 同时生产的相关车辆更多销售二三线城市，与大型主机厂更多将车辆发送至中转 库相比，中小型主机厂由于资金规模偏小，对商品车快速交付至经销商以实现及 时回款的需求更为强烈。发行人依托于完善的物流网络布局，为主机厂客户实现 快速高效交付，有效缓解了主机厂与经销商之间的矛盾。 综上，依托于公铁联运在成本、大批量、安全环保等方面的优势，贴身化的 物流服务和完善的物流网络，发行人已与主要主机厂客户形成长期稳定的合作关 系，主机厂客户选择发行人作为其供应商具有合理性。 鉴于发行人贴身化的物流服务和完善的物流网络，发行人在稳固发展长安福 特、东风小康等业务关系外，发行人亦成功开发奇瑞汽车、华晨鑫源、长城汽车 等全程汽车主机厂客户，报告期内主机厂客户数量逐年增加。通常而言主机厂的 供应商体系较为稳定。主机厂在选定供应商时，其内部需要做大量的评审工作， 耗时耗力，且主机厂会充分考虑供应商的不稳定性对业务带来的影响。因此，主 机厂一旦选定合格供应商后，通常会持续长久地合作下去。发行人与各主机厂客 户建立了供应关系后，合作历史已持续多年，形成了长期稳定的合作关系。 （三）列示报告期内主要客户（长安福特、长安汽车、长安铃木、东风小 康、上汽通用五菱等）委托发行人运输数量并与其当年总的销量进行对比，分 析占比变化的原因 1 、主要全程物流客户运输数量及占比情况 报告期内，发行人主要全程物流客户委托发行人运输数量及其当年总的销量 情况如下： 单位：万台 项目 2020 年度 2019 年度 2018 年度 运输 台数 客户 销量 占比 运输 台数 客户 销量 占比 运输 台数 客户 销量 占比 奇瑞汽车 6.73 72.90 9.23% 8.77 74.40 11.79% 0.08 73.71 0.11% 长安福特 3.90 25.33 15.38% 2 .16 18.40 11.73% 5.16 37.77 13.66% 河北长安 1.63 8.52 19.14% 0.81 9.16 8.83% 1.00 14.42 6.94% 长安铃木 0.10 1.57 6.08% 0.17 1.76 9.80% 0.37 4.10 9.08% 东风小康 3.95 27.36 14.45% 3.70 32.54 11.38% 4.74 34.77 13.62% 华晨鑫源 1.01 10.73 9.37% 0.91 12.71 7.19% 0.33 12.05 2.70% 长城汽车 1.29 111.16 1.16% -- -- -- -- -- 注：长安福特、河北长安和长安铃木均为长安汽车下属品牌。 受客户销量、线路以及运输需求变动，报告期内发行人在不同客户的运输份 额略有波动，具体波动原因如下： （1）长安福特：长安福特运输量和运输量占比在2019年下降，并在2020 年回升。2019年受长安福特销量下滑影响，长安福特将原统一通过铁路发往郑 州中转库后再次向河南地区分拨的车辆改由小批次公路发运直接运输至目的地， 导致发行人当期运量减少。2020年，长安福特销量回暖，大批量运输需求增加， 当期向发行人采购的公铁联运运输量和运输量占比均有所提升。 （2）河北长安：河北长安系发行人长期合作客户，报告期尽管河北长安整 体销量呈下降趋势，但发行人通过持续客户挖掘，来自河北长安运输量占比整体 保持持续上升。 （3）长安铃木：长安铃木合资方铃木株式会社于2018年宣布退出中国市场。 受此影响，报告期内长安铃木销量持续下滑导致发行人承运量持续下降。 （4）东风小康：2019年，发行人承运的东风小康车辆数量和占比均有所下 降，主要系东风小康汽车销量下滑导致铁路发运需求减少。2020年，发行人加 大了对东风小康公铁联运方式的引导，当期来自东风小康运输量较2019年增加 0.25万台，运输量占比较2019年增加3.07%。 （5）奇瑞汽车：发行人于2018年成为奇瑞汽车供应商，当期运输量较小。 2019年发行人承接奇瑞汽车开封基地发往全国运输业务，当期运输量和运输占 比提升；2020年奇瑞汽车销量略有下滑，同时发行人减少了部分盈利能力较弱 路线运输量，当期运输量占奇瑞汽车销量比例降低。 尽管2020年发行人承运奇瑞汽车数量较2019年略有下降，但报告期内发行 人通过持续引导奇瑞汽车向公铁联运转变，2020年奇瑞汽车通过公铁联运方式 发运的数量仍较2019年增加0.31万台，公铁联运占比较2019年上升9.27%。目 前发行人承接的奇瑞汽车业务主要以公路方式发运，与公铁联运相比，公路运输 方式整体毛利率较低，随着奇瑞汽车发运量和公铁联运占比的逐步提升，发行人 来自奇瑞汽车利润将进一步提高。 （6）华晨鑫源：2017年之前，华晨鑫源车辆全部通过公路方式运输，随着 发行人的积极引导，并为其设计了定制化的物流运输方案，华晨鑫源于2017年 成为发行人客户。随着发行人的持续引导，报告期内华晨鑫源运输量由0.33万 台增加至1.01万台，运输量占比由2.70%上升至9.37%。 （7）长城汽车：2019年长城汽车重庆永川基地投产，2020年发行人成为永 川基地主要供应商开始为长城汽车提供服务。 2 、主要两端作业服务客户作业数量及占比情况 发行人系通过为中铁特货提供服务间接为上汽通用五菱提供两端作业服务。 报告期内，发行人间接为上汽通用五菱提供运输量和运输量占比情况如下： 单位：万台 项目 2020 年度 2019 年度 2018 年度 运输 台数 客户 销量 占比 运输 台数 客户 销量 占比 运输 台数 客户 销量 占比 上汽通 用五菱 60 .42 160.01 37.76% 64.84 166.00 39.06% 92.48 207.16 44.64% 上汽通用五菱为发行人间接客户，报告期内其销量分别为207.16万台、 166.00万台和160.01万台，受汽车消费升级和市场需求减少影响，报告期内其 销量呈下滑趋势，导致发行人运输数量和运输占比均呈下降趋势。 同时根据中铁特货招股说明书，2018年、2019年和2020年，中铁特货来自 上汽集团的收入分别为292,142.35万元、274,889.78万元和194,219.27万元，2019 年和2020年分别下滑5.91%和29.35%。发行人作为中铁特货供应商间接为上汽 通用五菱提供服务，运输量和运输量占比亦呈同步下滑趋势。 综上，受客户销量波动影响，发行人主要客户运输量亦有所变动。但随着发 行人对新客户的持续开发、老客户需求的持续引导，以及越来越多主机厂选择以 公铁联运作为主要发运方式，在全国汽车销售下降的趋势下，发行人作业数量和 在主要客户中的份额总体仍呈不断上升趋势。 （四）说明发行人报告期内中标铁路站点基本不变及转驳服务单位收入持 续下降的情况下，转驳服务收入是否存在持续下降风险 报告期内，发行人转驳服务作业量和单位收入变动情况如下： 年份 收入金额 （万元） 作业台数 （万台） 单价 （元 / 台） 作业量 变动 作业量 变动率 单价 变动 单价 变动率 2020 年度 20,143.32 247.91 81.25 - 20.95 - 7.79% - 9.11 - 10.08% 2019 年度 24,295.71 268.86 90.37 18.84 7.53% - 4.82 - 5.07% 2018 年度 23,798.91 250.02 95.19 -- 1 、 报告期内，发行人转驳服务收入波动原因 2019年，随着商品车铁路发运量的增加，发行人转驳服务作业量增加18.84 万台，当期转驳服务作业量增加抵消了单价下降的影响，当期转驳服务收入较 2018年增加2.09%。 2020年受新冠疫情影响，部分主机厂在疫情期间停产导致全年汽车销量和 商品车铁路发运量减少，导致发行人转驳服务作业量略有下降。同时受汽车销量 下滑影响，当期部分客户存在降本增效需求，2020年转驳作业单价整体较2019 年下降-10.08%，作业量和单价的共同影响导致2020年转驳服务收入较2019年 下降17.09%。 2019年一季度和2020年一季度，发行人转驳服务作业量分别为56.00万台 和34.25万台。受疫情影响，2020年一季度转驳服务作业量较上年同期下降 38.84%。扣除疫情影响，报告期内发行人转驳服务作业量呈持续上升趋势。 2、发行人转驳服务收入持续下降的风险较小 （1）报告期内，发行人转驳服务收入虽出现下降的情况，但其作业数量及 市场份额整体保持稳定 转驳服务作业数量与商品车铁路发运量直接相关。通常而言，商品车公铁联 运过程中，一台车前端转驳和后端转驳各发生一次。 2018年、2019年和2020年，商品车铁路发运量分别为580万台、657万台 和617万台，发行人转驳服务作业数量分别为250.02万台、268.86万台和247.91 万台。2020年受疫情期间主机厂停产导致全年汽车销量下降影响，商品车铁路 发运量下滑6.09%，发行人2020年全年转驳服务作业量亦有所下降。扣除疫情 影响，报告期内发行人转驳服务作业量和市场占有率整体保持稳定。 总体而言，发行人转驳服务作业量与发行人中标铁路站点直接相关，报告期 内发行人中标站点数量稳中有升，而中铁特货供应商体系竞争格局已基本处于稳 定，发行人具备持续中标中铁特货站点业务的竞争优势，预计未来发行人转驳服 务作业量占铁路发运量的比重仍将保持稳定。随着商品车铁路发运量的进一步增 加，发行人转驳服务作业量将继续增加。 （2）转驳服务毛利率和单位收入已处于低位，持续下降可能性较低 报告期内，发行人转驳服务单位收入及毛利率变动趋势如下： 项目 2020年度 2019年度 2018年度 金额 变动率/变动 金额 变动率/变动 金额 单位收入（元/台） 81.25 -10.08% 90.37 -5.07% 95.19 毛利率 6.16% 1.58% 4.57% -11.25% 15.83% 发行人转驳服务以短途运输为主，主要包括从主机厂库房运输至火车站、火 车站运输至中转库、火车站运输至4S店等。受汽车销量下滑影响，中铁特货及 部分主机厂客户出于降本增效需求降低采购价格导致报告期内发行人转驳服务 单位收入呈下降趋势。2019年受主要客户降价及公路治超下公路运力不足的双 重影响，转驳服务毛利率较2018年大幅下降。2020年发行人加强了公路运输成 本管理，2020年转驳服务毛利率整体较2019年回升。2021年1-6月，发行人转 驳服务单位收入为87.63元/台，较2020年全年略有上升，转驳服务毛利率5.98%， 整体与2020年保持稳定。总体而言发行人转驳服务单位收入及毛利率已处于低 位，持续下降的可能性较小。 参照同行业以公路运输为主的可比公司长久物流和安达物流公路运输业务 毛利率水平，报告期内行业公路运输平均毛利率约为8.94%、9.47%和10.62%， 发行人转驳服务毛利率已处于行业低位，预计在单位成本保持不变的前提下，转 驳服务毛利率和单位收入在较长时间内继续下降的可能性较小。 此外，报告期内发行人来自中铁特货转驳服务收入占比分别为60.05%、 46.86%和49.53%，中铁特货为发行人最大的转驳服务客户。中铁特货供应商体 系内，武汉市三维联运有限公司、巴州巣氏物流有限公司、中联物流（中国）有 限公司等部分中小型供应商由于规模较小，对价格敏感度较高，已陆续退出中铁 特货供应商体系，在供给持续减少的情况下，转驳服务价格预计持续下降的可能 性较小。 （ 3 ） 报告期内，发行人持续开发主机厂及第三方物流企业长距离转驳服务 报告期内，发行人来自中铁特货以外的其他客户包括长安民生、长安汽车、 广州东铁汽车物流、成都市东风车城物流有限公司、上海安东商品轿车铁路运输 有限公司、武汉江盛汽车码头有限公司、景德镇广伟物流有限公司等，主要为主 机厂及其附属物流公司、其他第三方物流公司。报告期内各期，发行人来自中铁 特货以外的其他客户转驳收入分别为9,508.59万元、12,910.26万元和10,166.93 万元，占比分别为39.95%、53.14%和50.47%，扣除疫情影响后来自中铁特货以 外客户转驳服务收入和占比总体均呈增长趋势。 与中铁特货转驳服务通常运输至铁路周边中转库相比，主机厂及其附属物流 企业、其他第三方物流企业转驳目的地通常以4S店为主，运输距离更远，单位 收入更高。近年来，发行人持续加大对主机厂及其他第三方物流企业转驳业务的 挖掘，来自中铁特货以外客户转驳服务收入和作业量总体呈增长趋势。 综上，报告期内，发行人转驳服务作业数量及占商品铁路发运量的比重整体 较为稳定，随着商品车公铁联运数量的持续上升和对主机厂客户的持续挖掘，发 行人转驳服务作业量将持续上升。随着转驳服务单位收入持续下探，目前转驳服 务单价和毛利率已处于低位，市场转驳服务供给逐渐减少，预计发行人转驳服务 单位收入及总收入持续下降的风险较小。 （五）结合上下游细分行业具体发展情况、产品市场容量、市场竞争等情 况，说明报告期内业绩波动的合理性，收入变动和净利润变动的匹配性，与同 行业可比公司是否存在明显差异 1 、上下游细分 行业具体发展情况、产品市场容量、市场竞争等情况 （ 1 ）发行人所处下游市场概况及市场空间 ①我国新车市场仍存在较大增长空间 汽车产销是汽车物流行业的服务主体，其市场规模及变化情况直接影响着汽 车物流行业的发展变化。 A、尽管近三年汽车产销量下滑，但中国汽车销量总体规模仍超过2,500万 台，且销量已开始回暖 根据中国汽车工业协会数据显示，2014年至2020年间，汽车年产量由2,372 万辆上升至2,523万辆，复合增长率为1.03%。2014年至2020年我国汽车产销 量情况如下： 数据来源：中国汽车工业协会 2018年我国的汽车年产销量在近年来首次出现下滑。中国汽车工业协会统 计数据显示，2018年汽车产销量分别为2,781万辆和2,808万辆，同比下降4.2% 和2.8%。2019年，我国的汽车年产销量进一步下滑，分别为2,572万辆和2,577 万辆，同比下降7.5%和8.2%。2020年，受新冠肺炎疫情影响，我国全年汽车产 销量分别为2,523万辆和2,531万辆，同比下降1.9%和1.8%。 随经济与消费恢复，汽车销量缓慢回升，市场逐渐复苏，2021年1-6月，我 国汽车销量为1,289.10万台，已超过疫情前2019年1-6月销量1,232.30万台。 B、与发达国家相比，我国汽车人均保有量仍较低，未来仍有较大增长空间 随着群众生活水平的不断提升，从汽车保有量的角度考量，我国的汽车市场 仍有较大的发展空间。截至2020年底，全国汽车保有量达2.81亿辆，人均汽车 保有量仅为0.20辆/人，与发达国家仍有差距。鉴于我国人均汽车保有量仍处于 较低的区间，预计随着社会经济的发展，未来我国汽车行业仍有上升空间。 C、新能源汽车的快速发展带动汽车物流需求增加 随着近年来民众对于新能源汽车的认可度显著提升，新能源汽车技术不断走 向成熟，国家对新能源汽车的持续补贴下，我国新能源汽车销量快速增长，根据 中国汽车工业协会数据，2020年中国新能源汽车产量为136.6万辆，2015-2020 年年均复合增长率达到29.23%。 与传统4S店销量模式不同，以特斯拉、蔚来、小鹏、理想为代表的新能源 汽车制造企业更多将汽车直接由生产制造地发往最终客户所在地，订单及客户更 加零散，进一步带动汽车物流的差异化需求。 ②二手车市场保持持续增长趋势 A、二手车接受程度不断提高 长期以来，消费市场对于二手车的认知整体存在一定的偏差，导致消费者对 于二手车的接受程度处于较低水平。而随着2014年前后，二手车电商平台的兴 起，各平台迅速开展规模庞大的广告大战，二手车行业得以逐渐被消费者熟知。 电商平台持续的“广告大战”逐步转变了市场消费者的汽车消费观念，培育了市 场消费者二手车消费萌芽。 根据汽车之家和德勤咨询联合发布的《2020中国Z世代汽车消费洞察报告》， 近年来消费者对二手车接受意愿不断提高，尤其以1995-2009年间出生人员（以 下简称为“Z世代用户”）为代表的新时代消费群体，正成为二手车的重要目标 消费群体。根据调研数据，Z世代消费者二手车购买意向高达61%，Z世代用户 消费需求的不段增加将带来二手车交易量的不段提升。 B、二手车政策环境的改善促进了二手车市场的发展 2016年3月，国务院办公厅印发《关于促进二手车便利交易的若干意见》， 国务院办公厅督查室对各地取消二手车限迁政策情况进行督办。 2021年2月，商务部办公厅印发《关于印发商务领域促进汽车消费工作指 引和部分地方经验做法的通知》，要求全面取消二手车限迁政策，细化“跨省通 办”配套举措，保障小型非营运二手车异地交易在转入地开具发票并办理转移登 记手续政策落地落实。 随着全国各区域二手车流通壁垒逐步消除，二手车全国自由流通越来 越便 捷，从全国范围来看，历年的转籍比例也在不断提高，从 2 015 年 1 9.21 % 提升至 2020 年的 27.46% 。二手车流通壁垒消除 为二手车交易 顺利实施提供了良好的市 场基础。 2015 年至 2019 年全国二手车交易金额逐年递增， 2019 年全国二手车交 易金额达到 9,356 . 86 亿元 ，受新冠疫情停工停产影响， 2020 年交易金额有所下 降，但 2 015 年至 2 020 年 复合增长率仍达到 10% 。 数据来源：中国汽车流通协会 C、二手车交易仍具有较大增长空间 相比成熟市场，我国二手车析出率较低，交易活跃度偏低。数据显示，截止 到 2019 年年底，中国乘用汽车保有量达 2.2 亿辆，乘用车二手车交易量 861.4 万辆，乘用车二手车析出率约为 3.9% 。反观发达国家成熟汽车市场，美国二手 车析出率高达 15.4% ，德国二手车析出率约为 14.4% ，日本相对较低，但也高达 10% 。 相比之下中国二手车整体析出率较低，以美国为标的，中美两国乘用车保有 量差距相对较小，而中国二手车析出率约为其二手车析出率的四分之一，我国二 手车市场成熟度仍相对较低，行业仍处于快 速发展阶段，且当前市场活跃度仍相 对不足，二手车交易规模仍有较大的可提升空间。 综上，合并一、二手车总体交易量，汽车市场整体仍旧有较大市场空间。 （ 2 ）发行人所处上游市场发展情况 发行人上游市场主要包括铁路运输业、公路运输业和石化行业，上游行业分 别为发行人提供铁路运力、公路运力和燃油。 ① 铁路运输业发展概况 A、铁路固定资产投资总额持续增加带动铁路行业快速发展 近年来，中国铁路行业发展迅速，铁路运输业固定资产投资平稳上升。根据 中国国家统计局数据显示，中国铁路运输业固定资产投资总额从2011年的5,863 亿元增长至2020年的7,819亿元，年复合增长率达3.25%。铁路网规模的扩大将 持续促进铁路在基础建设和铁路装备方面的投资，铁路固定资产投资规模将持续 上升。 B、铁路路网建设不断完善，带动铁路运输成本降低 随着铁路网络建设的不断完善，铁路营业里程的快速增加。“十三五”时期， 全国铁路营业里程由12.10万公里增加到14.63万公里，增长20.9%，复线率由 53.5%增长到59.5%，电气化率由61.8%增长到72.8%。铁路路网规模逐年扩大， 铁路运力供应持续增加，将持续带动铁路运营效率的提高和运输成本的降低。 与美国相比，国内铁路运输总里程、铁路密度和商品车铁路运输规模整体较 小，导致商品车铁路运输单位成本仍处于较高水平。随着铁路线路建设的不断完 善、铁路运输在汽车运输中占有率的不断提升，预计我国商品车铁路运输单位成 本将不断下降。 ② 公路运输业发展概况 报告期内，受921新政和GB1589的全面实施，公路运输价格呈现一定幅度 波动。2016年7月国家发布强制性国家标准《汽车、挂车及汽车列车外廓尺寸、 轴荷及质量限值》（GB1589-2016），随后《车辆运输车治理工作方案》相继出 台，要求汽车物流企业合规合法运输车辆，整个治理周期为2016年9月21日至 2018年6月30日，共一年零9个月。2018年7月1日起按照新国标全面实施。 公路治理超限超载行动开展以来，整车物流行业的运行逐渐规范，主要表现 在以下方面：一是公路运输成本和运价升高后间接提升了铁路、水运等其他运输 方式的竞争力，铁路和水运运能进一步释放；二是运输装备更加规范、先进；三 是运输效率不断提升，由于运输车的单车运输效率有所下降，客观上促进了物流 企业通过调整运输组织来增加运输效率；四是运输价格回归合理，原先不合规车 辆采取超限运输方式以压低运输成本，导致整车物流市场运价混乱，治超行动开 展后整体运价逐渐回归合理区间。 ③石化行业发展概况 发行人及发行人主要供应商在运输过程中，需对外采购汽柴油。受国际原油 价格波动影响，报告期内国内汽柴油价格呈现一定波动。 总体而言，国内汽柴油价格在2018年呈现一定幅度上升，并在2018年三季 度达到高点，随后开始回落。2019年整体价格保持相对稳定。2020年初石油需 求因新冠肺炎疫情蔓延而下降，而石油生产国和出口国在进一步减产问题上尚未 达成新的协定带动2020年初国际油价重挫，亦带动我国柴油价格大幅下降。 （ 3 ）发行人所处行业竞争状况 汽车物流行业市场化程度较高，不存在准入限制，属于充分竞争行业。各物 流企业基于自身定位的不同，竞争的差异化亦较为明显。目前行业中竞争者主要 有三种类型：第一类是由国内大型汽车制造企业附属的控股或参股的企业；第二 类是独立于汽车制造商并具备规模的第三方汽车物流企业；第三类是其他众多中 小型运输企业。 三类企业中的代表以及各自经营特点如下： 类型 代表企业 股东背景 经营特点 客户来源类型 国内大型汽车制 造企业附属的控 股或参股的企业 安吉物流 上汽集团全资 子 公司 依附于所属主机 厂，满足内部的物 流需求，规模较大 且业务稳定 以承运上汽集 团内部业务为 主 一汽物流 一汽股份全资 子公司 依附于所属主机 厂，满足内部的物 流需求，规模较大 且业务稳定 以承运一汽集 团内部业务为 主 长安民生物流 （ 01292.HK ） 长安汽车、民生 实业、美集物流 有限公司等，港 股上市公司 依附于所属主机 厂，满足内部的物 流需求，规模较大 且业务稳定 以承运中国长 安汽车集团内 部业务为主 独立于汽车制造 商并具备规模的 第三方汽车物流 企业 长久物流 （ 603569 ） 民营企业 国内规模最大的 主要通过公 路运 力进行整车承运 的第三方汽车物 流企业 服务多家汽车 制造企业 中铁特货 （ 001213 ） 铁路总公司 子公司 全国铁路系统商 品车运输、经营的 最大主体 服务多家汽车 制造企业 西上海 （ 605151 ） 民营企业 国内规模较大的 通过公路运力进 行汽车零配件及 整车承运的第三 方汽车物流企业 服务多家汽车 制造企业 安达物流 （ 831159 ） 民营企业 国内规模较大的 通过公路运力进 服务多家汽车 制造企业 类型 代表企业 股东背景 经营特点 客户来源类型 行整车、卷烟承运 的第三方物流企 业 三羊马物流 民营企业 国内规模较大的 主要通过公铁联 运方式进行整车 承运的第 三方汽 车物流企业 服务多家汽车 制造企业 从事单一物流环 节的中小型运输 企业 -- 中小运输企 业为主 业务类型单一，单 纯从事货运代理、 运输或仓储经营， 一般不直接参与 主机厂配送，而是 作为第一、二类企 业的外协承运商 主要为大型汽 车物流企业提 供合作运力 前述三类物流企业中，第一类属于汽车制造企业背景物流企业，在获取业务 资源方面有先天优势。这类物流企业依附于所属主机厂，并因此肩负该主机厂物 流任务的责任，能够获得稳定的订单来源且形成规模。但鉴于与主机厂的依存关 系，对外扩展客户能力有限。第二类物流企业属于第三方物流企业，进入行业较 早，在长期的竞争发展中，形成具有成本优势的运输路线和服务区域，具有一定 的资源整合和物流综合管理能力，既可以直接承接主机厂的物流服务，还可以承 接其下属物流企业的外包服务。第三类物流企业一般规模较小，绝大多数仅能提 供单一的仓储、运输等较为传统的物流服务，与前两类物流企业不构成较大的竞 争，主要承接前两类物流企业的业务，提供相应的物流辅助服务。未来，随着汽 车物流行业不断整合，行业集中度的提升，该类企业将逐步被兼并或淘汰。 2 、报告期内业绩波动的合理性 报告期内，发行人汽车整车综合物流服务收入占主营业务收入的比重分别为 85.47%、86.69%和85.12%，汽车整车综合物流服毛利率及其盈利变动是发行人 业绩波动的最重要原因。 报告期内，发行人汽车整车综合物流各项服务收入及毛利率变动情况如下： 单位：万元 项目 2020 年 度 2019 年度 2018 年度 收入 占比 收入 占比 收入 占比 全程物流服务 33,138.45 45.65% 31,795.24 40.57% 27,654.72 39.70% 其中：全程公路运输 7,754.77 10.68% 8,338.49 10.64% 1,084.74 1.56% 全程公铁联运 25,383.67 34.97% 23,456.74 29.93% 26,569.99 38.15% 两端作业服务 39,448.46 54.35% 46,576.51 59.43% 41,997.90 60.30% 其中：物流辅助服务 19,305.14 26.60% 22,280.80 28.43% 18,199.00 26.13% 转驳服务 20,143.32 27.75% 24,295.71 31.00% 23,798.91 34.17% 合计 72,586.91 100.00% 78,371.75 100.00% 69,652.63 100.00% （1）全程物流服务业绩波动合理性 报告期内，发行人全程物流服务收入分别为27,654.72万元、31,795.24万元 和33,138.45万元，全程物流服务作业数量分别为13.67万台、20.03万台和22.06 万台，全程物流服务收入和作业数量保持持续增长。 2018年以前，发行人公路运输业务主要作为全程公铁联运的一种补充，整 体运量较小，2018年底，发行人进入奇瑞汽车供应商体系，并于2019年开始大 规模为奇瑞汽车提供公路运输服务，当期来自奇瑞汽车全程公路运输收入大幅增 加。另外受长安福特2019年销量下滑51.29%影响，发行人2019年全程公路联 运收入略有下降。但随着发行人对新客户的持续开发，发行人全程物流服务收入 保持持续增加，带动发行人全程物流服务盈利能力不断加强。 （ 2 ） 两端作业服务业绩波动合理性 报告期内，发行人两端作业服务收入分别为41,997.90万元、46,576.51万元 和39,448.46万元，两端作业数量分别为581.91万台、651.59万台和629.73万台。 2020年受部分主机厂在疫情期间停产影响，全国商品车铁路发运量由657 万台下降致617万台，进而导致发行人两端作业服务收入和作业数量均呈现一定 幅度下降。 发行人 2 019 年和 2 020 年两端作业数量对比情况如下： 单位：万台 项目 物流辅助服务 转驳服务 两端作业服务合计 2 020 年 1 - 6 月 129.32 99.04 228.36 2 020 年 7 - 12 月 252.50 148.86 401.36 2 019 年 1 - 6 月 147.30 109.73 257.03 2 019 年 7 - 12 月 235.44 159.12 394.56 随着疫情逐步得到控制，汽车产销量在2020下半年逐步回升。发行人2020 年下半年两端作业数量快速上升，物流辅助服务作业量已超过2019年同期水平， 转驳服务数量基本接近2019年同期水平，两端作业总数量已超过2019年同期水 平。 发行人2020年两端作业数量下降主要系由于疫情影响，扣除疫情严重期间 （2020年1-3月）作业量大幅下降影响，发行人两端作业数量总体呈上升趋势。 综上，报告期内发行人业绩存在一定波动，主要受收入结构变动、主要客户 销量变动导致作业数量变动等影响。扣除疫情影响，发行人全程物流服务和两端 作业服务整体作业量呈持续上升趋势，基于发行人在行业内的领先竞争优势，发 行人仍保持着较强的盈利能力，不存在可能影响持续经营能力的重大不利情况。 3、收入变动和净利润变动的匹配性 3 、收入变动和净利润变动的匹配性 报告期内，发行人收入和净利润变动情况如下： 单位：万元 项目 2020 年度 2019 年度 2018 年度 营业收入 86,740.26 91,986.47 82,916.32 营业收入变动额 - 5,246.21 9,070.15 4,456.10 营业收入变动率 - 5.70% 10.94% 5.68% 净利润 6,362.57 6,741.20 4,522.92 净利润变动额 - 378.63 2,218.28 - 4,841.62 净利润变动率 - 5.62% 49.05% - 51.70% 报告期内，发行人净利润的变动构成情况如下： 单位：万元 项目 2020 年度 2019 年度 2018 年度 收入变动带来的毛利变动 - 715.35 1,325.72 804.44 毛利率变动带来的毛利变动 - 902.19 - 2,849.28 - 2,090.73 综合毛利变动 （未完）  |